A charge et à décharge - Jim Pinto face aux automaticiens

D’origine indienne, Jim Pinto compte aujourd’hui parmi les commentateurs les plus prolixes d’un secteur d’activités qu’il connaît bien, pour y avoir passé l’essentiel de sa carrière. Jim publie, notamment, plusieurs fois par mois l’une des newsletter les plus populaires de l’industrie Outre-Atlantique.

Il écrit également pour un grand nombre de publications, aussi bien des journaux professionnels que des magazines nationaux. Pas toujours tendre à l’égard des acteurs de l’automatisation industrielle, les questions soulevées par Jim Pinto ont le mérite de susciter la réflexion et de mettre à mal un certain nombre d’idées reçues. Nous avons souhaité confronter certaines de ses vues à la réalité du marché de l’automatisation industrielle, en les soumettant à quelques acteurs du domaine.

Deux "anciens" et deux "nouveaux venus" ont accepté le challenge. Un exercice difficile auquel ont participé, par ordre alphabétique, Hans Beckhoff, Directeur Général de Beckhoff Automation ; Michel Crochon, Directeur Général Automation de Schneider Electric ; Peter Gucher, Directeur Export et membre de la Direction Générale de B&R ; et enfin Jacques Ravoire, Directeur de Marché Automatismes, Siemens Automation and Drives.

Première "pique" de Jim Pinto, la stagnation du marché des automatismes.

 

Les raisons de la stagnation

De nombreux changements intervenus au cours de ces dernières années contribuent à la stagnation du marché de l’automatisation industrielle. Tout d’abord, une part moins importante de nouveaux projets d’usines, notamment aux Etats-Unis, fait que l’essentiel du business est constitué de projets de revamping d’installations existantes. Les revenus de maintenance et de réparations ont pour leur part diminué de façon importante grâce à l’amélioration de la fiabilité des produits et systèmes. Par ailleurs, beaucoup de produits sont devenus des "commodités", basés sur des technologies, protocoles et systèmes d’exploitations standards. En conséquence, il est devenu très difficile de les différencier et les prix ont fortement chuté. Le prix d’un système de contrôle distribué est passé de 200 000$ à moins de 10 000$ actuellement. En outre, les projets de construction de nouvelles usines dans les pays émergents comme la Chine, sont désormais soumis à une concurrence locale possédant des compétences élevées et fournissant des équipements performants à des prix bien moins élevés.

Réactions de nos intervenants

Alors le marché de l’automatisation est-il en stagnation ? Pour Michel Crochon "la réponse est oui si l’on prend uniquement en compte les automatismes destinés à la production industrielle. La croissance suit le PIB moyen, avec une certaine relance liée aux besoins de productivité. En revanche, le marché des automatismes connaît une réelle explosion pour les nouvelles applications apparues en réponse aux besoins suivants :

- Besoin d’infrastructures dans les pays industriels et en développement (traitement des eaux, aéroports, tunnels, etc.).

- Besoin de plus en plus important de systèmes de gestion de l’énergie dans les bâtiments (contrôle et surveillance).

- Besoin de machines commerciales pour les équipementiers (ascenseurs, escaliers roulants, systèmes de chauffage, ventilation et climatisation)".

Quant à savoir si les revenus générés par les réparations ont diminué, Michel Crochon s’accorde sur ce point "les produits d’automatisation industrielle ainsi que les produits électroniques sont de plus en plus fiables – phénomène normal et positif pour chacun. Récemment, Schneider Electric a fait l’acquisition d’une société de réparation des automatismes aux Etats-Unis capable de réparer des automatismes de différents fournisseurs. De nombreux clients sont à la recherche de ce type de solutions de service".

Tout dépend du périmètre considéré pour Hans Beckhoff. "Je ne pense pas que le marché de l’automatisation industrielle stagne ; cela dépend en fait de l’activité. Tout d’abord, la population mondiale a un besoin croissant de produits ; le marché est loin de se limiter à l’amélioration des installations actuelles et à un seul pays. Tirer les coûts vers le bas en banalisant le matériel d’automatisation industrielle a pour effet de diminuer le volume d’affaires. Pourtant, cette évolution est largement compensée par l’applicabilité croissante de ces techniques et la possibilité d’aborder de nouveaux marchés".

Jacques Ravoire confirme, pour lui "le prix des matériels a effectivement baissé fortement ces dernières années alors que la puissance de matériels a fortement progressé. Il se construit peu d’usines nouvelles en Europe de l’Ouest et beaucoup de projets sont des rewamping".

"Néanmoins les produits ne sont pas devenus neutres et il reste des différenciateurs entre les offres en terme d’intégration et de pérennité par exemple".

Précision de Peter Gucher "dans leur croissance, le monde des automatismes traditionnels et celui de la conduite des process complexes se rejoignent, si bien qu’un fabricant d’automates tend à devenir un concurrent potentiel dans le marché de l’automatisation des process. Les systèmes Scada sont de plus en plus performants et les PC atteignent aujourd’hui un niveau de performances qui va bien au-delà de celui des gros ordinateurs de conduite de process des années passées. Par conséquent, de mon point de vue, la stagnation dont parle Jim Pinto n’est qu’une apparence, d’autant que l’on constate, en particulier dans le domaine des projets neufs, une migration vers des systèmes Scada basés sur des PC performants et sur la technologie des automates pour les sous-stations".

"En outre, depuis peu, le contrôle d’axes et la mécatronique offrent aussi de grandes perspectives de croissance dans le secteur des automatismes. Ces dernières années, dans toutes les machines, la part de composants mécatroniques a été accrue, non seulement pour simplifier le travail de l’opérateur, mais aussi pour rendre les machines plus flexibles. Les moteurs pas à pas ou servomoteurs d’aujourd’hui remplacent les unités de réglage manuel d’hier. Dans ce domaine aussi, il faut s’attendre à une croissance significative dans les années qui viennent".

Confirmation d’Hans Beckoff pour qui "les systèmes d’automatisation basés sur les standards universels de l’informatique généraliste ont permis de simplifier les opérations en fournissant de puissantes plates-formes intégrées d’ingénierie, à un coût système minimum. L’extrême segmentation des marchés verticaux a entraîné des coûts importants pour les systèmes d’automatisation propriétaires, résultant en une croissance faible, voire nulle du marché. Les fournisseurs proposant une technologie ouverte innovante et offrant aux utilisateurs une réelle valeur ajoutée, bénéficient d’une croissance constante et supérieure à la moyenne".

"La plate-forme d’automatisation ouverte a le potentiel nécessaire pour se développer dans des secteurs qui ne font pas de ces techniques une priorité mais qui recherchent les mêmes principes de fonctionnement : puissance de calcul, réponse et adaptation d’un signal à un processus donné (en temps réel), associés à des outils d’intégration et de maintenance simples d’utilisation ; immotique, gestion de l’énergie (sur des mêmes pièces), matériel biogénétique, contrôle et indications sur le trafic, etc".

Alors les prix chutent-ils ? Michel Crochon apporte de l’eau au moulin de Jim Pinto. "Cette affirmation relative au prix des produits est vraie et c’est une bonne nouvelle pour les clients. Les automatismes, qui n’étaient jusqu’à présent accessibles que pour des applications ambitieuses compte tenu de l’importance de l’investissement initial, peuvent désormais être utilisés dans les bâtiments et par les équipementiers produisant de petites machines. Cependant, il n’est pas juste de dire que les automatismes se sont "banalisés". Parallèlement à l’intégration des automatismes par les fabricants, les clients ont commencé à demander des solutions très diverses, parfois sur mesure, pour tenir compte des spécificités de leur entreprise. Les logiciels et les services ont donc connu un développement fulgurant. Désormais, on ne prend plus les décisions en fonction du produit mais plutôt de l’automatisme employé, de telle sorte que la valeur globale des automatismes a augmenté, avec l’ajout de systèmes d’affichage/de surveillance, de systèmes de gestion de bases de données et de systèmes de mise en réseau associés".

"Les produits ne sont désormais plus la clé permettant de réussir sur le marché. Aujourd’hui, les discussions se concentrent sur les challenges commerciaux spécifiques que les clients doivent affronter. Les produits font partie des solutions permettant d’arriver au résultat mais ils ne constituent pas l’élément principal de la discussion ou décision du client. Les clients ne se contentent plus de produits standards et de kits d’outils et n’utilisent plus leurs propres ressources industrielles pour créer les solutions. Les clients se concentrent sur les compétences principales de leurs entreprises et dans de nombreux cas, l’automatisation n’en fait pas partie".

"Ainsi, aujourd’hui, la robustesse des solutions pour les différentes applications constitue la base de différenciation entre les fournisseurs. Comment faire une usine plus productive et efficace, plus flexible et avec de meilleurs rendements ? En définitive, l’automatisation industrielle permet au client de mieux servir ses clients tout en augmentant sa rentabilité. Ce type de discussion est à mille lieues d’une discussion basée sur le produit".

"De plus, le besoin fondamental de produits de qualité, de livraisons fiables et d’une assistance globale existe toujours. Bien que les prix des automatisations aient baissé et parce que l’automatisation industrielle représente seulement une fraction de l’investissement total de production, l’automatisation industrielle est toujours un élément indispensable à la productivité des usines modernes - et les temps d’immobilisation coûtent très cher".

Autre argument de Jim Pinto qui amène des commentaires, c’est la concurrence sur les nouveaux marchés. Alors les pays émergents ne seraient pas le nouvel eldorado tant attendu ? Pour Peter Gucher "aux USA et en Europe, il est vrai que l’on ne compte aujourd’hui plus aucun projet neuf de grande envergure. Je partage également l’avis que le marché des grands projets est entré dans une ère de stagnation. Les projets neufs concernent essentiellement l’Inde, la Chine, la Russie et le Brésil. Avec ses implantations locales, notre groupe gagne dans ces pays des parts de marché significatives dans le cadre de tels projets".

Présence également pour Michel Crochon "nous avons d’ores et déjà des unités de R&D dans les pays en développement. Notre stratégie consiste à concevoir et à fabriquer des produits en gardant une relation de proximité avec la clientèle. Car, bien que certaines technologies majeures soient internationales et soient développées au niveau de plates-formes spéciales pour les automatismes, la réaction du client reste ancrée au niveau local".

"Nous souhaitons être perçus comme le fournisseur chinois leader en Chine, le fournisseur indien leader en Inde, etc. Nous disposons d’importantes équipes locales dans les pays en développement. Contrairement à certains de nos secteurs, il existe encore un élément global fort dans le secteur de l’automatisation industrielle. Souvent, remporter un contrat nécessite une coordination commerciale dans de nombreux pays et nous profitons de notre présence mondiale pour pouvoir réaliser cette opération".

De nouveau la parole à Jim Pinto

 

Opposition fournisseurs/intégrateurs

Les fournisseurs de produits d’automatisation devraient s’abstenir de s’aventurer sur le terrain de l’intégration. Dans leur quête de croissance, beaucoup de fournisseurs de produits d’automatisation ont étendu leurs activités à l’intégration de systèmes, pour devenir des fournisseurs de solutions. La solution globale inclut la vente, la distribution, l’ingénierie, l’intégration, le service. A mon avis, bien que cette stratégie puisse générer des revenus additionnels à court terme, sur le long terme il me semble que c’est une erreur. Les services sont basés sur la connaissance et sont des activités locales. A travers le monde, ce type d’activité est généralement soumis à une concurrence locale intense et ne peut pas être facilement étendu pour dégager des revenus supplémentaires et des marges de profit. Les fabricants de produits d’automatisation qui tentent de s’engouffrer dans cette brèche doivent reconnaître qu’ils entrent ainsi en compétition directe avec certains de leurs meilleurs clients. Il est vrai que les fabricants ont l’avantage de dégager des marges additionnelles et de posséder une connaissance propriétaire des applications de leurs produits. Mais les intégrateurs ont pour leur part l’avantage de la proximité, et ils peuvent facilement se tourner vers des solutions concurrentes.

Réactions de nos intervenants

Là, Jim Pinto touche la corde sensible. Nos intervenants auraient même tendance à se fâcher. Que ce soit Jacques Ravoire pour qui "il est bien entendu très clair que l’immense majorité de notre business se fait au travers d’intégrateurs. Notre activité d’intégration est marginale et n’existe que parce que certains clients exigent le clé en main (dans les procédés continus en particulier) et que cela nous permet d’avoir une meilleure maîtrise de nos produits et solutions. Nous développons également un programme Solution Partner qui fédère des sociétés à très forte valeur ajoutée solutions dans des métiers clients ciblés".

Ou Michel Crochon. "Nous créons des partenariats solides avec les intégrateurs de système du monde entier. Nous leur apportons notre savoir-faire en matière de technologies innovantes pour automatismes et nous bénéficions de leur connaissance de la clientèle pour proposer la meilleure offre aux utilisateurs finaux locaux. Ainsi, nous sommes très complémentaires : nos partenaires fournissent une assistance locale et une connaissance approfondie des applications client, nous fournissons de nouveaux services professionnels pour améliorer la productivité et limiter les risques courus par les clients".

"Nous avons toujours considéré ses partenariats commerciaux comme des actifs stratégiques. Nous avons des programmes de partenariats solides car nous savons que les intégrateurs sont dans de nombreux cas essentiels au développement et à la livraison de solutions réussis. Ils ont souvent la connaissance du processus et une relation avec les clients qui sont fondamentales au succès. Naturellement, certaines des questions dépendent des exigences et des préférences du client final – nous ne pouvons perdre de vue le fait que parfois les clients finaux eux-mêmes demandent l’implication directe du fabricant. Dans ces cas, nous déployons tous nos efforts pour inclure l’intégrateur local à nos projets".

Que ce soit avec les intégrateurs ou les clients finaux, ce sont les partenariats qui sont la clé pour Peter Gucher. "Tant que les affaires vont bien, la tradition dans le domaine du process veut que les fournisseurs de systèmes de conduite fassent appel aux intégrateurs et leur fournissent, en même temps, un support important. Si le marché est plus tendu, nombreuses sont les grandes entreprises qui, parmi les fournisseurs traditionnels de ces systèmes, décident de réaliser les projets eux-mêmes pour optimiser l’affectation de leur main-d’œuvre et générer des revenus supplémentaires".

"Or, dans le cadre d’un vrai partenariat avec un intégrateur de systèmes, le fabricant fournit à l’intégrateur une assistance technique pour tout ce qui a trait au système en tant que tel, et laisse à ce même intégrateur l’entière responsabilité de la réalisation de l’application pour telle ou telle installation. Dans les automatismes industriels, ce genre de situation se présente aussi avec les clients qui s’équipent de série. Le plus souvent, les clients veulent réaliser leurs solutions eux-mêmes. Pour ce faire, ils ont tout de même besoin de recevoir un support technique de la part du fabricant des composants d’automatisation".

Il faut satisfaire tous les clients pour Hans Beckhoff. "Alors que des services comme l’intégration de systèmes ou l’ingénierie d’applications nécessitent une présence locale, le modèle économique des marchés de l’automatisation diffère légèrement de celui des fabricants de produits de base : les clients recherchent plutôt des solutions et le fournisseur doit alors de plus en plus proposer des services/produits complets. En offrant à ses clients un large éventail de produits, de systèmes et de services, il leur laisse la liberté de choisir leur niveau d’engagement ; le cas échéant, il pourrait en outre être tenu de proposer une solution complète. Privilégier un aspect des activités afin d’obtenir une meilleure croissance limitera en contrepartie l’offre proposée aux clients".

"Cela est d’autant plus vrai que la plupart des clients opèrent sur un marché international et demandent à leur fournisseur d’être à la fois présent au niveau international et local, et également de proposer une plate-forme ouverte et des expertises d’applications spécifiques. Une plate-forme ouverte permet alors aux clients de choisir un point de vente particulier ou de sélectionner des intégrateurs locaux en fonction des avantages qu’ils peuvent offrir. Tant que le degré d’ouverture est suffisant, tous les souhaits du client peuvent être satisfaits".

 

Opposition propriétaire/standard

Les standards sont intrinsèquement difficiles à implémenter et à adopter. Tout le monde est d’accord pour dire que l’industrie en a besoin, mais les intérêts de chacun sont conflictuels. Les utilisateurs finaux veulent des standards parce qu’ils apportent l’interopérabilité et réduisent la dépendance vis-à-vis d’un fournisseur spécifique. De leur côté, les fournisseurs prétendent supporter des standards. Mais ce n’est qu’un leurre, car en réalité, les seuls qu’ils soutiennent véritablement sont ceux qui leur donnent un avantage propriétaire. Les standards concurrents ont des effets pervers pour tout le monde. Les utilisateurs sont plongés dans la confusion et repoussent sans cesse les achats en attendant de voir ce que ça donne. Les fournisseurs, eux, limitent les investissements pour le développement de produits qui pourraient au final s’avérer être du "mauvais tonneau". En conséquence, la croissance est inhibée et le marché se fragmente. Les utilisateurs finaux ne peuvent pas conduire la standardisation. Il y en a très peu qui soient assez importants pour établir un standard de façon indépendante et la coopération au travers d’associations résulte le plus souvent en une paralysie analytique. Les fournisseurs, eux, ne peuvent pas ouvertement promouvoir un standard pour lequel ils possèdent un avantage, parce que cela inhiberait l’adoption du standard par des fournisseurs concurrents. Les principaux fournisseurs tentent donc de convaincre les autres d’adopter leur technologie au travers d’associations "Open Standard". Ils livrent suffisamment d’information pour que les autres soient capables de développer des produits, tout en maintenant leur avantage en gardant la propriété intellectuelle de certains éléments clés (tels que circuits intégrés spécifiques à l’application et logiciel embarqué). Le rôle de coordinateur est mieux rempli par une organisation neutre, telle que l’ISA.

Réactions de nos intervenants

Pour nos intervenants, la réponse a pour nom Ethernet. Même si pour B&R il y aura une préférence pour Powerlink, pour Beckhoff ce sera Ethercat et Profinet pour Siemens. Mais toujours Ethernet, et comme le précise Hans Beckhoff "une des principales questions est de savoir si la standardisation, par le biais de l’adoption d’une plate-forme propriétaire à fournisseur unique, est susceptible d’être une solution suffisamment innovante, et de permettre une maîtrise suffisante des coûts, par rapport à une plate-forme ouverte où plusieurs fournisseurs gèrent ces deux facteurs".

"Selon nous, la standardisation laisse suffisamment de place à la différenciation, qui s’opère alors par le biais des technologies de pointe, tout en permettant aux utilisateurs d’alléger leur travail d’ingénierie. Grâce aux solutions standards, ils peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier plutôt que de chercher à "réinventer la roue". De la même manière, l’automatisation peut permettre d’augmenter l’activité, le volume d’affaires et d’approfondir les solutions en utilisant par exemple, lorsque c’est possible, la technologie informatique standard pour les plates-formes matérielles, les systèmes de communication et les outils logiciels".

"Ainsi, les fournisseurs de solutions d’automatisation, les fabricants de composants et les utilisateurs finaux peuvent se concentrer sur les aspects essentiels de leur solution d’automatisation. Grâce aux standards universels tels que la communication Ethernet, ou encore aux progrès considérables et constants de l’informatique, le processus d’ingénierie va devenir modulaire, réutilisable et, dans une large mesure, standardisé. Les trois parties prenantes à l’automatisation, c’est-à-dire les utilisateurs finaux, les fabricants de composants pour les machines et les usines et les fournisseurs en automatisation, tirent énormément d’avantages de cette évolution ; les coûts de formation et l’inventaire des pièces de rechange sont allégés pour les utilisateurs finaux et le personnel de maintenance analyse et répare plus rapidement et plus facilement les pannes. Les fabricants de composants peuvent apporter plus rapidement les modifications spécifiées par les clients, et réutiliser celles qui s’inscrivent dans une plate-forme ouverte et dans le cadre du développement des machines. Les fournisseurs de technologie peuvent concentrer leurs efforts en pilotant une plate-forme matérielle et logicielle unique, accélérant ainsi les améliorations et la profondeur d’intégration".

Pour Michel Crochon "il est plus simple d’utiliser des standards ouverts que des standards propriétaires – c’est la raison pour laquelle nous avons misé sur le réseau Ethernet pour nos automatismes. L’Ethernet est un standard très ouvert qui est largement employé en informatique et fonctionne comme les autres domaines".

"Les standards ouverts sont difficiles à mettre en œuvre. Nous en convenons, à moins qu’ils ne soient le résultat de standards de facto provenant d’un fournisseur qui domine un segment pendant une période de temps comme par exemple Microsoft. Dans ce cas, ils procurent de nombreux avantages des standards ouverts que le client recherche, mais ne sont pas réellement ouverts au sens propre du terme".

"Dans la plupart des cas, la décision relève du plan économique ; même si en principe tout le monde s’accorde à dire qu’il serait préférable que tout soit basé sur les standards ouverts. En réalité, ils ont une base d’équipements installée qui leur convient. Lorsqu’ils ont besoin d’une extension, ils gardent leur base installée. Il n’y a pas de norme pour les discussions basées sur les standards. Ces décisions commerciales pratiques sont prises en tenant compte des contraintes économiques et de temps".

"Ceci étant dit, les standards de l’automatisation industrielle ont certainement réalisé d’importants progrès et continuent à en faire. Par exemple, les langages IEC ont fortement contribué à ce que les clients n’aient pas à reformer totalement leurs ingénieurs et le personnel de maintenance pour les différents contrôleurs qu’ils auront dans leur usine".

Même rappel à l’IEC 1131-3 pour Jacques Ravoire, histoire de bien montrer que la standardisation est en route "nous avons intégré dès 1986 le réseau Ethernet dans notre offre communication et supportons depuis toujours les standards tels que Profibus, Profinet, OPC etc… Notre logiciel de programmation est conforme à la norme CEI 1131-3. Bien sûr le monde n’est pas parfait mais dans les dernières années, la tendance vers l’ouverture a été très marquée !"

Mais Peter Gucher n’est pas si angélique, la tentation d’un standard "maison" existe toujours. "Pour les clients finaux tels que les utilisateurs de systèmes d’automatisation produits en série, la standardisation est essentielle pour gagner en simplicité et en efficacité. Malheureusement, les fournisseurs jouant un rôle clé sur le marché des automatismes tentent d’élever leurs propres standards au rang de standard du marché. Résultat : les fournisseurs de solutions ou de produits alternatifs ont un sérieux handicap face à ces fournisseurs offrant leur standard "maison"".

"S’il était possible d’accomplir une réelle standardisation dans ces deux domaines, tous les utilisateurs d’équipements d’automatisation seraient relativement indépendants et pourraient librement choisir les meilleurs produits du marché et intégrer ces produits à leurs systèmes. Depuis de nombreuses années, nous soutenons cette idée en permettant une programmation conformes aux normes IEC1131 ou au langage C standard, en supportant les systèmes temps réel standard comme VxWorks, ou encore en supportant les systèmes d’exploitation standard pour PC comme XP embedded".

 

Le conservatisme industriel

Il existe dans le domaine de l’automatisation industrielle une forme de conservatisme qui empêche le marché d’évoluer plus rapidement qu’il ne le pourrait. Le marché de l’automatisation industrielle semble être empêtré dans une situation de faible dynamique, avec une croissance certes stable, mais faible. Cela a généré un climat de complaisance qui inhibe le changement. La plupart des sociétés d’automatisation ont des "gross-profit margins" de l’ordre de 40 à 50 %, tandis que dans la plupart des autres marchés, les grandes entreprises génèrent des "gross margins" beaucoup plus faibles, de l’ordre de 20 à 25 %. Cela est peut-être en partie due à des différences de comptabilité, mais pour moi l’essentiel est ailleurs. Depuis toujours, les fournisseurs d’automatismes proposent des produits en faibles volumes, à prix élevés, générant des marges importantes. Et il semble très difficile de sortir de ce schéma. Mais il ne s’agit, pour ma part, que d’une myopie marketing, d’un manque de volonté de penser différemment. Prenons l’exemple de la mesure analogique. Dans les systèmes automatisés manufacturier ou de process, le ratio des E/S numérique/analogique est de 90/10, et souvent même de 95/5. Traditionnellement, c’est vrai, la mesure analogique était bien plus chère. Mais aujourd’hui la technologie analogique est performante et disponible à des prix beaucoup moins élevés. Pourtant, la tarification traditionnelle continue d’être appliquée. Ainsi, pour la mesure de température, des thermostats limit switches sont utilisés pour fournir l’information digitale trop haut/trop bas, parce que la mesure analogique (thermocouple, capteurs RTD et amplificateurs de bas niveau) est tout simplement trop chère ! De la même manière, la mesure analogique de variables telles que la pression, le débit, la vitesse, la charge, etc. continue d’être soumise à la même logique de prix élevés et de volumes faibles. Bien que la technologie analogique offre une meilleure valeur dans beaucoup d’applications, la tradition continue de dicter la politique de prix et le nombre d’E/S analogiques reste faible, avec des marges élevées. Personne ne se préoccupe de savoir si les volumes restent faibles en raison de prix trop élevés. Le problème est que personne n’ose casser la barrière du prix parce que beaucoup de gens considèrent que des prix moins élevés entraînent des marges moins élevées. Ce n’est pas forcément vrai. Un système de contrôle très cher peut générer des marges faibles. A l’inverse, des produits bon marché en grands volumes peuvent générer des marges saines. La clé, bien sûr est de trouver le bon équilibre.

Réactions de nos intervenants

Contradiction des arguments de Jim Pinto, par Jacques Ravoire. "Nous avons dit précédemment que les prix des matériels avaient énormément baissé, cela contredit en partie les affirmations de Monsieur Pinto. Les matériels industriels ne peuvent par ailleurs pas être comparés à des produits grand public car les aspects fiabilité, pérennité et services associés aux produits sont très importants ! Quant au positionnement prix, tout constructeur qui souhaite faire partie du Top 3 mondial doit s’adapter au prix de marché".

Hans Beckoff, prend pour support la place des utilisateurs qui doivent faire les choix. "Plutôt que de constituer une habitude générale dans le domaine de l’automatisation industrielle, le conservatisme parfois affiché semble toucher plus particulièrement certains marchés verticaux et certaines régions. Les marchés où il existe une forte pression en matière de coûts et de flexibilité sont généralement beaucoup plus enclins à utiliser et à adopter les technologies modernes telles que le PC ou l’Ethernet".

"Les autres marchés sont quant à eux réticents et se cantonnent à des listes de spécifications concernant du matériel inchangé depuis plusieurs décennies. Un autre facteur important semble être la mesure dans laquelle les ingénieurs peuvent adopter un comportement entrepreneurial et exploiter de nouvelles technologies : lorsque l’échec d’un projet innovant peut amener à perdre son emploi plutôt qu’à acquérir de nouvelles connaissances, le changement est mal accueilli".

Et les clients, n’est-ce pas une sorte de conservatisme qu’ils réclament ? semble dire Michel Crochon. "Le marché des automatismes industriels est plutôt conservateur, ce qui empêche les clients de bénéficier d’un réel changement. Ils ne se projettent pas sur le long terme et essaient de protéger un volume faible et une marge élevée. Il faut souligner le risque lié à la décision d’investir dans un automatisme qui doit durer au moins 10/15 ans et le fait que cet investissement ne représente la plupart du temps qu’une petite partie des investissements totaux. La pression de l’innovation est compensée par la prudence des clients vis-à-vis du risque".

"Les fournisseurs tendent à refléter les principes et les comportements de leurs clients. Dans le cas des utilisateurs d’automatismes industriels, l’automatisation est le point central de la capacité de leurs usines à produire des produits de haute qualité, en respectant les délais de leurs clients et les objectifs de profits fixés pour leur société. Il est naturel que les ingénieurs spécialisés dans les systèmes de commande ne souhaitent pas déployer des technologies nouvelles et non éprouvées. Les enjeux sont importants et les personnes sont souvent conservatrices".

"Cependant, dans certains secteurs, la nature de l’automatisation a fait naître de nombreuses innovations et un réel avantage pour les utilisateurs des automatismes, par exemple, l’emballage. La multiplicité des différents types d’emballage, des matériaux, des spécifications d’étiquetage – de l’emballage primaire à l’emballage secondaire – est réellement impressionnante ces dernières années. Les demandes des utilisateurs finaux pour utiliser l’emballage comme un élément différenciateur clé a été un facteur important pour le succès de leur société et a conduit les fabricants d’emballages à proposer de réelles innovations".

Mais si les clients peuvent parfois paraître frileux, pour Peter Gucher "il est vrai que les utilisateurs et fabricants de produits d’automatisation, bien souvent, adoptent les innovations moins vite que ce que la technologie permet aujourd’hui. Les entreprises prêtes avant les autres à utiliser de nouvelles technologies ont un avantage concurrentiel certain sur le marché. Mettre rapidement à la disposition des clients des technologies innovantes et synonymes d’avantage concurrentiel : telle est notre philosophie. Pour certains clients, cette réativité au regard de l’innovation technologique a permis de gagner à nouveau des points sur leurs marchés respectifs".

Pourtant des possibilités simples parfois inexploitées, sont possibles, précise Hans Beckoff. "D’une manière générale, adopter les technologies modernes permet aux clients, même les plus conservateurs, de bénéficier d’un produit de bien meilleure qualité, plus facile à installer, à entretenir, à déboguer et à comprendre, pour autant qu’elles soient utilisées correctement. Par exemple, Ethernet offre de nombreuses améliorations aux utilisateurs même s’ils ne souhaitent pas modifier pour les utilisateurs et le personnel de maintenance les ID MAC, les masques de sous-réseaux et autres paramètres Ethernet. En utilisant intelligemment les principes de base, il est néanmoins possible de créer des produits offrant, par rapport à la première génération de bus, une installation et des instructions de maintenance améliorées, un échange facilité, ne nécessitant aucun câble ou connecteur spécifique, aucune résistance de sortie, et ne présentant aucune erreur difficile à localiser".

 

Vers de nouveaux marchés

Pour le marché industriel, le "packaging" doit être industriel et destiné à une utilisation en environnements difficiles, avec des températures plus élevées. Bien que les technologies embarquées et les conceptions soient très similaires, le "packaging" reste l’élément différenciateur des segments "industriels" et "non-industriels". Les technologies de base de l’instrumentation et du contrôle industriel incluent la mesure, l’affichage, l’enregistrement, le contrôle d’un grand nombre de paramètres (température, pression, débit, vitesse, niveau, etc.) Les produits intègrent une grande variété de capteurs, couplés à des automates programmables et des PCs, des systèmes d’acquisition de données, de contrôle distribué, des logiciels (communication embarquée, interfaces homme-machine, etc.). Cette énorme somme de savoir-faire et d’expériences peut et doit être appliquée à d’autres marchés qui ont des besoins similaires, sans être assimilés à des applications d’automatisation industrielle traditionnelles. Un exemple de domaine de croissance potentielle est la gestion de l’énergie. Ce marché connaît un besoin évident de technologies et de méthodologies d’automatisation et de contrôle, et a été jusqu’alors considéré comme un segment de marché totalement différent parce que non "industriel", et pourquoi non industriel ? Parce qu’il ne répondait pas aux critères "packaging". Il y a de nombreux autres exemples de marchés similaires et d’applications qui peuvent être abordés pour générer de la croissance.

Réactions de nos intervenants

"Il ne nous a pas échappé que le marché de l’énergie ainsi, d’ailleurs, que celui des infrastructures en général devenait de plus en plus important surtout dans un pays où des usines ferment pour se délocaliser en Chine par exemple.

Notre division énergie utilise depuis longtemps des produits industriels fabriqués par la division A&D. L’offre TIP (Totally Integrated Power) développée pour la distribution d’énergie utilise les réseaux, les E/S et les superviseurs de l’offre TIA (Totally Integrated Automation) développée pour l’industrie!" répond Jacques Ravoire.

Confirmation de l’ouverture du marché des automatismes par Peter Gucher pour qui "les efforts de standardisation entrepris dans le secteur des automatismes ont permis d’aboutir à des produits moins coûteux. Les champs d’applications des systèmes d’automatisation industriels ne cessent de s’étendre. En particulier, dans des domaines qui, autrefois, faisaient appel à une électronique personnalisée, on peut désormais utiliser des systèmes standard moyennant l’adaptation du logiciel applicatif".

Ces nouveaux marchés, Michel Crochon n’a visiblement pas attendu Jim Pinto pour s’y intéresser. "Nous gérons de nombreuses activités dans le secteur en développement de la gestion de l’énergie. La gestion de l’énergie et l’efficacité énergétique sont au cœur de notre stratégie et de nos actions actuelles. Nos compétences à la fois en automatisation et en énergie nous donnent un avantage naturel pour ces types d’application pour les clients des secteurs industriels, relatifs à l’énergie et aux infrastructures, commerciaux et résidentiels".

"Pour l’automatisation, par exemple, une grande partie de notre expertise est utilisée pour la gestion des installations dans les bâtiments industriels. L’automatisation est utilisée pour gérer l’infrastructure énergétique des bâtiments industriels y compris tous les "WAGES" (Eau, Air, Gaz, Electricité et Vapeur). Ces applications consomment d’importantes quantités d’énergie, et les économies permettent ici de générer d’importantes économies d’énergie à ces clients".

Conclusion d’Hans Beckhoff, pour qui les avantages acquis par les produits d’automatismes devraient servir à un plus grand nombre. "S’il existe, selon nous, une opportunité de croissance inégalée dans ce domaine, c’est notamment parce que de nombreux secteurs peuvent aujourd’hui profiter d’un système d’automatisation efficace et ouvert. Les ingénieurs du domaine de l’automatisation ont la capacité de fournir une solution permettant de gérer les processus rapides, comme dans le domaine de la haute précision, ou très lents et géographiquement dispersés. L’immotique, la gestion de l’énergie, les sciences biologiques, la gestion du trafic, et même les interfaces utilisateur des voitures hautement technologiques d’aujourd’hui, gagneraient à appliquer le principe de l’automatisation selon lequel la réponse doit toujours être donnée à temps".

 

L’automatisation industrielle en mal d’innovation

Les budgets de R&D des compagnies High-Tech telles que Cisco ou HP sont typiquement de l’ordre de 10 à 20 % du chiffre d’affaires, tandis que pour les fournisseurs de solutions d’automatisation, cette part excède rarement les 3 à 5 %. Par ailleurs, plus de 50 % des ventes d’HP sont réalisées avec des produits de moins de trois ans. Pour Cisco, ce ratio est encore plus élevé. Dans un monde évoluant à vitesse grand V, la plupart des fournisseurs d’automatismes mettent encore trois ans à élaborer un nouveau produit. La lenteur des cycles d’adoption par les clients, dont la mentalité pourrait se résumer ainsi : "si ce n’est pas cassé, inutile de changer", n’arrange rien à l’affaire.

En raison de faibles volumes pour une grande variété d’applications, les automaticiens "empruntent" généralement des technologies développées pour d’autres marchés. Ainsi, depuis la fin des années 80, les technologies PC ont trouvé leur place dans des applications industrielles et les progrès des systèmes automatisés ont depuis lors suivi l’évolution des technologies de l’information, tant du point de vue matériel que logiciel. Mais l’ère du silicium touche à sa fin et les géants tels qu’Intel ou Microsoft sont devenues les icônes d’une révolution passée ; ils n’incarnent plus l’avenir. L’évolution du marché de l’automatisation industrielle ne se résume donc pas simplement à une poursuite de la réduction du coût et de la taille des systèmes, mais passe par l’adoption de technologies radicalement nouvelles. On ne peut pas se faire une idée juste du futur en observant simplement les tendances du passé. Ce serait un peu comme essayer de conduire une voiture en se dirigeant seulement à l’aide du rétroviseur. Le futur appartient aux nanotechnologies, au tout sans fil et aux systèmes adaptatifs complexes. Messieurs les fournisseurs, regardez donc vos stratégies de développement. Si celles-ci se résument simplement à de nouveaux automates plus petits et plus économiques, ou à de nouveaux logiciels plus simples et plus performants, vous avez peut-être du souci à vous faire.

Réactions de nos intervenants

Là, nous savions que Jim Pinto allait "énerver" nos automaticiens. Le panel réagit vivement aux accusations. Jacques Ravoire attaque en premier. "Nous sommes leader mondial en automates programmables et nous investissons 10 % de notre chiffre d’affaires en R&D. Nous avons des équipes dédiées au développement des produits pour "demain" et d’autres dédiées à l’observation des tendances à long terme".

"Nous venons par exemple d’acheter UGS leader dans les logiciels dans le domaine de l’usine numérique ce qui nous permet de préparer le futur dans le domaine logiciel. Nous investissons, par ailleurs, des sommes conséquentes dans les logiciels de MES. Que Jim Pinto se rassure, notre idée sur l’automatisation du futur ne se limite pas à "plus vite, plus de mémoire et plus petit", nous l’avons prouvé dans le passé".

Michel Crochon, en remet une "couche supplémentaire". "La comparaison des innovations des sociétés commerciales/fabricants de produits de consommation courante, comme HP, et des fournisseurs industriels n’est pas correcte. Le cycle de vie de ces sociétés est très court. Lorsqu’un consommateur achète un appareil photo numérique ou une nouvelle imprimante, le risque et l’investissement de l’infrastructure sont faibles. Aucun changement majeur n’est nécessaire pour adopter de nouvelles technologies et si le produit tombe en panne, les conséquences ne sont pas importantes".

"Les clients industriels ont besoin que leurs investissements industriels soient durables. Ils ne peuvent en changer tous les 6 mois sans connaître une perte de production, des coûts élevés et des clients non satisfaits. Les conséquences de la défaillance de la nouvelle technologie sur leur entreprise – et l’investissement de la construction de l’infrastructure pour supporter les nouvelles technologies – sont immenses".

"Les clients industriels ont pour objectif de satisfaire les besoins de leurs clients. Comme nous l’avons déjà dit, ils innovent activement dans les secteurs qui intéressent leurs clients. Il ne s’agit pas d’innover pour le simple fait d’innover et sans apporter de valeur aux clients. Telle est leur raison d’être".

Mais oublier le comportement rétif de la part de certains clients aussi, est à prendre en compte pour Peter Gucher. "La compétitivité du produit final sur le marché est étroitement liée au degré d’innovation apporté à l’automatisation d’une machine ou d’une installation. Néanmoins, beaucoup d’utilisateurs préfèrent ne pas innover, car de très nombreux fournisseurs ne font pas suffisamment attention à la compatibilité de leurs nouveaux produits. En outre, l’utilisation de ces innovations nécessite souvent un effort d’ingénierie supplémentaire".

"Chez les utilisateurs, tout ceci contribue à instaurer un comportement rétif à toute utilisation de nouveaux produits. Quant aux fabricants de systèmes, ils continuent d’avoir le sentiment que les utilisateurs ne poussent pas à l’innovation. D’un côté comme de l’autre, cette appréciation est erronée. Notre entreprise enregistre actuellement une croissance annuelle du chiffre d’affaires d’environ 20-25 %, et ce précisément grâce à ses produits à la pointe de l’innovation. Ce faisant, il est néanmoins essentiel de prendre en considération les investissements consentis par l’utilisateur pour le logiciel et d’assurer la pérennité de cet investissement. Une innovation n’est réellement exploitable que si la compatibilité avec les programmes de l’application est garantie".

Et pour ne pas terminer sur des répliques trop négatives, Hans Beckoff prédit un bel avenir aux automatismes. "Nos investissements annuels en R&D ont toujours comporté deux chiffres. La plupart de nos clients ont, quant à eux, adopté l’intégration de fonctionnalités clés à leur produit sous la forme de logiciels incorporés au système d’automatisation de leur choix. Cela leur permet de bénéficier de l’avantage compétitif nécessaire pour se distinguer de leurs concurrents plutôt que de se cantonner aux schémas du passé. Par conséquent, nous informons toujours nos clients des produits disponibles aujourd’hui, mais également du cap que nous comptons suivre en matière d’automatisation".

"Selon nous, il est toujours possible de simplifier davantage l’utilisation et de minimiser les efforts d’ingénierie, de maintenance et de fonctionnement, en adoptant les technologies générales du marché pour les applications d’automatisation. Les unités centrales modernes ont amélioré aujourd’hui leur capacité à piloter une machine à des coûts très acceptables, capacités qui devraient s’étendre au cours des prochaines années à un ensemble de machines ou à un processus global. Comment exploiter cet atout ? Nous ne sommes pas partisans d’une architecture complexe. Selon nous, ce sont les architectures distribuées qui apportent la plus grande valeur ajoutée, tout particulièrement pour le fournisseur de technologies".

"Dans le monde entier, les consommateurs ont besoin chaque jour de produits non virtuels. Avec les futures technologies, telles que le sans-fil et l’informatique de réseau, l’automatisation est promise à un brillant avenir".

 

Propos receuillis par Guy fages et Christian Groeppelin